競合に転じつつあるサプライヤーといかに付き合うべきか?


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グレッグ・ジャミソン
  • アメリカ電子メーカー、USテックのグローバル調達担当責任者

ジョー・リン
  • USテック主要サプライヤーのタイソースCEO
  • 台湾のODM先
  • アメリカ市場向けに製品の設計、製作を請け負う
↓チャンを裏切り者と考えている。

モリス・チャン
  • USテックアジア地区調達担当新任マネージャー
  • 前職はUSテック主要サプライヤーのタイソース、USテック窓口担当

ダン・ロリンズ
  • USテックのマーケティング担当バイスプレジデント

<チャンの応募>
USテックアジア調達部門を設置し、マネージャーを募集

チャンが応募(採用)

リン激怒

<半年前>
  • ジャミソンとロリンズ調達戦略会議
USテックはミドルエンド市場を狙う
(目標)グローバル市場においてNO.3になること
(現状)より革新的な商品を市場に送り出している仮テックや敵差テックという上位2社に市場シェアを奪われつつある
    ローエンド企業価格構成でUSテック圧迫
(改善案)調達戦略の見直し
 1. 中国から直接調達
  →賃金、電気、税金、手数料が製造コストの5%という超低水準
  →上位2社は中国調達で、20%コストダウン

(ジャミソン反論)
 ・中国調達ブームに乗るのは危険?
  →上位二社が抱える間接費は?
  →官僚との取引、長距離の物流という隠れたコストを無視すべきでない

 ・タイソースと仲良くできてるから中国人ともうまくいけるのでは?(人事部長)
(ジャミソン反論)
  →タイソース中国本土に自社工場を移したが、われわれには関係ない
  →現状でうまくいってる
   →台湾タイソースの世界レベルの研究と設計
   →中国の安い製造コスト

 ・タイソースとの関係を続けるという判断 
  中国進出のコスト > タイソースとの関係維持した場合のコスト

(ロリンズ)
 ・コスト削減ささいなこと、重要なのは成長する中国市場
 →ブランド・エクイティーを背景に、積極的に中国市場に参加すべき
  →上位2社も、中国ハイエンド市場を獲得している
  →ローエンドは中国系企業が席巻 
    ↓
  ミドルエンド市場、つまりニッチ市場を狙う
   →そのためにコストカット→現地生産

(ジャミソン)同意!
  • ミドルエンド製品は、品質重要→台湾必要(中国まだ無理)

タイソースと中国系サプライヤーを混ぜたらどう?調達一社変じゃない?(CEO)
  • サプライヤー増の
 →各サプライヤーがスムーズにやっていけることが条件
 →われわれと取引のない企業が増えると操業コストが上がる

<ミーティング後>
  • 「低価格のブランド製品」という路線で経営陣は中国市場への進出にOKサイン
  • 北京、上海に事務所を開設
 →チャンを雇う

<ジャミソン、ロリンズ中国入り>
(目的)
中国事務所の確認
中国サプライヤーの調査、市場の感触
タイソース北京工場に足を運び、リンに会う
台湾に立ち寄り、タイソースの下請け企業、サプライヤーをチャンに紹介してもらう

(実際)
チャンのタイソースへの対応→冷ややか

<タイソース>
  • USテックと長年の信頼関係
  • 競争力のある価格で高品質の製品を生産できる力あり
(ロリンズ)
複数の調達先を健闘する前に、タイソースと仔細にわたって話し合い、協力関係に関するルールを設けるべきでは?

<大勢のサプライヤーとのミーティング>
  • 有名なサプライヤーそろう
  • タイソースより低価格か、品質的に優れたものを作れるか確認
 →世界中の企業と連携していると、ひとつのサプライヤーと提携関係を結ぶのは不可能
 →選択肢は多くない??

<ホテルのロビー>
  • どのサプライヤーも悪くないが、タイソースの代わりにはならない
  • もしかしたら、調達だけの問題ではないのかも??(L)
 →タイソースは自社ブランドの販売をスタートしたら強力なライバル
  →タイソースは中国市場を熟知
  →タイソースは高等な技術を身につけた
  →R&Dと製造で何ができるか考えてみたら・・・。

  • チャン情報
 →タイソースは向こう5年以内に中国市場に進出することを決めている
 →USテックはタイソースにとって半分以上を占める大口顧客
  →USテックが自前で中国から調達することを決めても文句を言えない

(L)やがてライバルとなる企業に、USテックのノウハウを公開し続けてもよいのか???
(J)調達提携はお互いのためで、ゼロサムゲームではない
(J)現在受注設計の製造にはタイソース必要
(J)もしタイソース信頼していないことがわかれば、次のサプライヤーと契約するまでに品質が落ち、経費がかさむ

<北京工場訪問>
  • チャンとリンぎこちない
  • メイ-ワン(新しいマーケティング執行担当)を紹介される

<タイソースの中国での生産>
  • 北京工場はまだ小さいので、中国国内の旺盛な需要に応えられない
  • 納品をスムーズにするために上海に工場を作る
  • 将来中国で自社ブランド作るの??の問いに→その予定はない。と返答
  • 注文はどこで処理するの?機密情報が漏洩しないか心配→設計部門と製造部門を切り離す。
  • タイソースの設計能力と生産能力の向上→USテックのマージン上昇するのでは??
  • チャンがいないかのように振舞う。

<将来の戦い>
  • USテックの新事務所立地条件最高→チャンのおかげ
  • サプライヤーのミーティング
 →品質基準を満たせるかは不明 
 →出された納入価格は魅力的

  • タイソースとの関係はほころびを見せている
  • チャンの転職は、タイソースとの関係を損なった
  • この転職で、タイソースはサプライヤーからライバルへ
  • 時期が来れば両者は中国でミドルエンドというニッチ市場で勝負することに
 →USテックは自社ブランド
 →タイソースは強力な充実した自社の製造工場で勝負

<<問題>>
  • 更にコストカットしないと売り上げ食われてる!
  • タイソース独立するかも?
  • タイソース一社に頼るのは危険?

<<対策案>>
1. 自社工場の製作
 →技術流出の心配なし
 →工場作るのに莫大なお金

2. 新サプライヤーと組む
 →技術そもそもあるの?品質の危機
 →コスト減

3. サプライヤーをサプライヤーのままで満足させる工夫
 →思いつかない

4. サプライヤー企業を買収
 →技術流出の心配なし(人材流出の恐れあり)
 →買収に莫大なお金

5. 他社との合同工場
 →技術流出の心配
 →コスト減
 →技術盗める?