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HP編

喫茶店にて

こんな有名(?)な話があります。

とある喫茶店の話です。

コーヒーの味に自信がある喫茶店があったのですが

その喫茶店は繁盛していませんでした。

そこで喫茶店のマスターは飲み物を頼むと「プチケーキプレゼント!」というサービスをはじめました。

看板も外に出して宣伝もします。

「プチケーキ」の看板を見て、お客さんが入ってきます。

喫茶店のマスターはしてやったりとサービスで飲み物と一緒にプチケーキ出します。

しばらくそのサービスを続けて、看板を見て入ってくるお客さんが増えてきました。

しかし一行に喫茶店は繁盛しませんでした。

看板を見てお客さんは来るのですが、

来たお客さんは2度と来ないのです。

何故来ない?

ケーキの味が悪いから?

いや、そんなことはない、このケーキは手作りで手間もかかっているし

味にも自信がある、以前友達に試食してもらってもおいしいと言っていた、

しかし客先は伸びない・・・・

マスターは困り果てました。

お客さんの中で常連さんの方もいたので

何か不満があったことがないか聞いてみることにしました。

その理由を聞くと看板に書かれていたプチケーキが本当に「プチ」ケーキだったのです。

出された瞬間、これじゃぁ・・・・と思われたそうなのですね。

確かにサービスは良い、味もおいしい、けれどプチケーキを食べられると思ってきたら

本当に小さかった、これが評判が悪かったようなのです。

さらにマスターはどうやったらお客さんが入ってリピータになるか考えました。

そしてしばらくすると・・・・・・喫茶店が繁盛していました。

お客さんが増えていたのです。

喫茶店のサービスはかわりありません。

相変わらず飲み物を頼んだ方にはプチケーキを出しています。

しかし前と違うことは、「外の喫茶店のプチケーキサービスの看板をはずしました」ことにありました。

飲み物を出したあと、「サービスです、こちらのケーキもよろしければどうぞ」

とプチケーキを出すと、お客さんは喜んで食べてくれたそうです。

●ホームページの集客やビジネスの集客にも使える

何故、喫茶店では同じサービスをしているのに看板をはずしたら

繁盛したのでしょうね?

以上2つの話を聞いてピンとくる人はきますよね。

プチケーキの宣伝を出したときに、お客さんは入るものの

プチケーキを前に出されたお客さんは、本当にプチケーキじゃん、と思って落胆しているのです。

しかし、プチケーキを出すと知らないお客さんが入ってきて

そこでプチケーキをプレゼントすると、まったく期待しなかった嬉しさをお客さんに提供できます。

これがお客さんが喜んでくれた理由です。

お客さんが再度訪れてくれるかどうかは、

「お客さんの期待」と「広告・宣伝」のバランスが関係します。

この考え方は、ホームページの集客やビジネスにも使えます。

ホームページで言うところの「宣伝」とは

検索エンジンに登録する文章やHP宣伝掲示板、HP宣伝メールマガジン、

企業であれば広告になります。

「宣伝文」を考えるときに、必要な重要事項は2つあります。

●(1)「どうやったら自分のサイト(店)に誘導できるか」

1つは、「どうやったら自分のサイト(店)に誘導できるか」です。

自分のページにアクセスしてもらえるか、皆さんも

自分のサイトやお店の宣伝文は試行錯誤して考えるはずです。

よく「ホームページ見てください!!!」

なんていう宣伝文を書いて検索ページやHP宣伝掲示板に登録する方がいらっしゃいますが

まずこういう宣伝文は見向きもされません。

宣伝をして、クリックさせるには、読者がぜひみたくなるような文章が必要です。

「読者が見たくなる」=「読者にとって有益であるかどうか」

という文章です。

「見てください」という文字があっても、それは「読者にとって有益ではない」ですよね。

読者にとって有益であるというのはコンテンツにどういう内容が掲載されているとか

そういう「事実」が必要です。

また一目をひく文章の書き方は、雑誌の見出しや電車のつり革の広告など

非常にうまい書き方をしています。

プロの方が書いているだけあって、本の表紙を見たらつい中身を見たくなってしまい、買いたくなる

そういう気持ちになることあるでしょう?

「文章を見て、続きを読みたくなる文章を書く」

これが宣伝文を書く上で1つ重要なことです。

●(2)「人の心理の裏をかいて、お客さんの満足度を宣伝よりあげる」

次の2つ目が人の心理の裏をかく部分です。

上のラーメンや喫茶店の話でもわかりますように

(1)「どうやったら自分のサイト(店)に誘導できるか」というのは

ラーメン屋も喫茶店も成功しています。

しかし、リピータ(再度訪れる人)として客はつきません。

リピータとして、読者さんに訪れるようにさせるには、

サイトを見たときの満足度をあげる必要があります。

具体的に表すと

宣伝 < 読者の期待値 < コンテンツの内容

というふうにならないとリピータがつかないのです。

上のラーメン屋や喫茶店で最初にお客がつかなかったのは

「宣伝がうまい」のです。

しかし宣伝文だけが先走ってしまって、最初に来た人の心はつかめるのですが

後のリピータにつながらない

つまり

宣伝 <= コンテンツの内容 < 読者の期待値

というふうになっているのです。

宣伝文を書くにあたって、一目で目をひくような文章を書くことも必要なのですが

コンテンツの内容を上回るような宣伝文はダメなのです。

喫茶店の例では、あえて宣伝の広告(看板)をはずすことで

提供するサービス(プチケーキ)は変わらないものの

宣伝をなくしたことで、お客さんに与える先入観をなくし

お客さんの満足度をあげる手法です。

宣伝文をうってアクセスがあるのに

リピータがつかないというのは、ここが問題なんですよね。

こういう状態に陥らないようにするには、

宣伝文を控えめに書くか(ただし控えめに書くと、まったく見向きもされないこともあるので加減が必要)、

コンテンツ(店)の質を宣伝文よりあげることです。

これを「狙って」できるような宣伝文を書くことができると

初めて来たホームページの読者さんが一度見ただけで去らずに、リピータに変わってくれる確率が高くなります。

コンテンツの内容がすばらしいところは

(1)の内容を書くだけで、意識せずとも(2)が実現できるのでリピータも多いのですよね。

今回書いたことは、当たり前といえば当たり前なことですし、基本中の基本です。

コンテンツを充実させれば、このようなことを考える必要もないのですが

実際はコンテンツが充実しないのに、宣伝をうってしまう方があまりに多く

企業でさえ、この失敗をします。

「宣伝文だけが先走っているのに気がつかない」のです。

この事実に気がついていない人がホームページ作成者には多いのです。


ディズニーランド編

国内のテーマパークや遊園地が不振続きで閉鎖していく中、圧倒的な集客力と リピーターの多さで群を抜くディズニーランド。一説には、来場者の9割がリピータ ーである、という話もあるのだそうです。   ディズニーランドがこれだけ多くのリピーターを集める理由。    一般的には、それはミッキーマウスをはじめとした魅力的なキャラクターが  たくさんいるから、だとか、毎年、100億近くを投入して、新しいアトラクションを  作っているから、だとか、いうことがよく言われています。   ★ほとんどの人もそう思っていることでしょう。   ★ところが、実はその他にも、「人間の心理」を考慮して作られた様々な仕掛けが  リピーターを呼び込むのに多大な貢献をしています。

 ディズニーランドにも、心理学マーケティングと呼べる「人の心や性質を考慮  した仕組み」が実は数多く使われていたりするのですが、それはらあまり  知られていないようです。     ★例えば、シンデレラ城が白い理由。あなたはその理由を知っていますか?   ★「エッ!?城は白いものだから、白なんでしょ?」と答えたあなた!  残念ながら、全然違います。

 シンデレラ城があそこまで真っ白な理由。それは「白い建物の方が、赤い建物  などに比べて遠くにあるように感じてしまうから」、あえて真っ白に塗ってある  のだそうです。   ★狭いテーマパークを少しでも広く感じてもらうために、人間の心理を考慮して あのような白い壁、青い屋根にしてあるのだそうです。つまり、ディズニー ランドの象徴的な建物には、「色彩心理学」が使われている、 というわけですね。   ★こういうのも言われてみると確かにそうなのかもしれないけれど、言われて みないと気がつかない心理学だといえるかもしれません。     ★また、入り口から続くアーケード街を抜けて、シンデレラ城に向かうとき、まっすぐ  に進むことは出来なくて、池を大きく迂回していく構造になっているのをご存知 かと思います。   ★あれも、実は来園者が歩く距離を少しでも増やすことで、パークを広く感じてもら  うために、わざとああいう構造にしてあるのだそうです。   ★言われてみれば、ディズニーランド内はまっすぐの道よりも曲がりくねった道の  方が多いですね。なんでも、人間の足で回ると1日では全部回りきれないように  わざと曲がりくねった道を増やしてあるのだそうです。   ★全部回りきれないと、「もう一度来て、今度こそ全部回ろう」という気になります。  それが実は、リピーターを増やす一因となるので、園内の道がそうとは気付かな  い程度に曲がりくねっているのだそうです。  (でも、足が疲れないようにコンクリートではなく、特殊な素材を使って弾力性の   ある道にしてあるのだそうです。)   ★こういうのもまた言われてみると確かにそうなのかもしれないけれど、言われて  みないと気がつかない心理学だといえるかもしれません。   ★また、BGMに異常に気を遣っている、という話もあります。   ★ディズニーランドでは、気分を盛り上げるために、舞浜駅から音声が工夫されて  いるのだそうです。最初は、静かな曲、次第にテンションの高いマーチなどが  流れるように設定されています。   ★もちろん、パーク内も、エリアごとにきっちりとBGMが使い分けられており、  ゲストの気分を盛り上げることために、スピーカーの位置、方向まで計算  しつくされている、とのことです。

★その他にも、ディズニーランドのトイレには鏡がない、という話があります。   ★人はどんな盛り上がったり、夢見心地の気分になっていても、自分の顔を鏡で  見たとき、現実に引き戻されてしまう、という性質があるといわれています。  そのため、 ディズニーランドでは非日常の気分から覚めることがないように、  トイレに鏡をつけないようにしているのだそうです。   ★こんな一見するとどうでもいいようなところにも、人間の心理を考慮した配慮が  してあるというわけですね。

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